Ma allora è sbagliato scontare l’abbonamento? Non sempre!

In effetti l’errore non è nello sconto, ma nell’abuso dello sconto. Il dramma si realizza nel momento in cui abituiamo i clienti ad aspettarsi lo sconto in qualsiasi momento. Insomma, lo educhiamo a mercanteggiare sul prezzo. Ecco perché le politiche di sconto, se ben attuate, possono portare a grandi benefici.

Vediamo subito un esempio. In prevendita scontare l’abbonamento è corretto per fare subito iscritti e partire con un buon numero di clienti già attivi. E’ chiaro che subito dopo l’inaugurazione si deve viaggiare a prezzo pieno facendo leva sui vantaggi che si offrono con l’abbonamento piuttosto che sugli sconti.

Poi esistono i momenti magici e per me devono essere ricorrenze da sfruttare con molta energia, 3 o 4 volte all’anno. Io individuo nel 31 agosto, la prima opportunità. Qui spingo i miei club o PT ad osare, con una promo che scade proprio prima dell’inizio della stagione. Poi punto al Black Friday e ancora sotto le vacanze di Natale e infine in primavera alla fine del mese di aprile. Negli altri mesi, con i miei clienti, lavoro sugli incentivi. E’ l’abuso degli sconti che educa il cliente ad aspettarsi sempre qualcosa ogni mese.

Per converso converso,molti manager, PT o imprenditori del fitness, hanno questa idea che non vogliono scontare i loro abbonamenti, perché desiderano un marchio come Apple. Comprensibile questo. È una logica fantastica se hai un grande gruppo di clienti premium che se lo aspettano da te, ma la maggior parte di noi, in questa industria, non appartiene a quella categoria.

In altre parole, gli sconti non danneggiano il tuo marchio se utilizzati correttamente. Infatti, il mio marchio non sembra un marchio “scontato” quando anche tutti gli altri stanno scontando. Questa è la grande logica del Black Friday ad esempio. Ecco perché penso che la gestione periodica degli sconti, fatta con criterio, sia un’opportunità per le nostre aziende.

In fondo, i dati sul Black Friday, ad esempio, dicono che il fatturato annuo totale è molto più alto con la vendita promozionale che senza.

Il vero pericolo è lo sconto continuo e incondizionato, il che farà sì che tutti desiderino uno sconto in ogni momento.