È chiaro, è più facile scontare un abbonamento che esaltarne i pregi, per risolvere i problemi dei clienti. Perché scontiamo? Semplicemente perché non innoviamo, e non nelle attrezzature e nei locali, ma nei programmi di training. Cioè nella parte umana del lavoro.

Mi spiego meglio. Possiamo rinnovare tutto il parco macchine e rischiamo di non avere un cliente in più. Perché? Perché se ci pensate bene, le macchine non risolvono i problemi fisici delle persone. Solo gli istruttori ci riescono!

Quindi? Quindi, presi dalla disperazione, scontiamo l’abbonamento del 50%. Il mese dopo diamo la possibilità a due clienti di acquistarne uno e di pagarlo il 50% a testa, e quello successivo diamo la possibilità a tutti i parenti di comperare l’abbonamento con lo sconto del 50% e via così, alimentando un circolo perverso.

Una precisazione. Gli sconti vanno bene per i clienti esperti, storici, ma non sono clienti produttivi. Cioè. Se io attivo una promo con lo sconto del 50% su tutti gli abbonamenti, saranno proprio i clienti storici ad acquistare, e non i nuovi che non capiscono il valore del bene. E ancora una volta buttiamo via migliaia di euro di clienti che avrebbero rinnovato comunque.

Stiamo costruendo i clienti dello sconto!

La soluzione?

Stabiliamo un prezzo basso per un servizio di base, anche a 19,90 € al mese. Va bene. Proponiamolo senza sconto. Ma poi lavoriamo per prodotti dal prezzo più elevato.

Nel fitness, i clienti nuovi, cercano soluzioni e non sconti, non tutti ovviamente! Creiamo valore per gli abbonamenti premium, dove offriamo programmi specifici. Abbonamenti da 59, 79, e anche 149 € al mese. Magari anche solo per 3 mesi.

Molti club o trainer sono in difficoltà perché i clienti cercano soluzioni brevi. Brevi, non scontate. Costruiamole ad un giusto prezzo. Si chiama innovazione!

A questo punto si può vendere anche un abbonamento classico da tre mesi. Con sconto? No ovviamente. A prezzo pieno ma arricchito con un programma dimagrimento, magari gratuito per l’occasione, oppure concordare con il cliente neofita 6 cambio scheda. Una ogni 15 giorni. Una pazzia? E chi lo dice. La pazzia è scontare. Qui si tratta di prezzo. Anzi, quasi quasi potrei pensare anche a 3 sedute private sul trimestrale. Perché? Semplicemente perché lavoro con il cliente e lo fidelizzo proponendo un abbonamento, magari più lungo, su di un programma specifico e a un prezzo equo.

Quindi, ricapitolando. Il danno è abituare i clienti allo sconto non lo sconto in sé. Questo è grave perché non vi è più un’associazione tra la soluzione e il prezzo. Meglio innovare stratificando il prezzo e lavorando su programmi specifici, anche omaggiandoli sugli abbonamenti classici se si ha bisogno di vendere.